Salesforce定着のポイント

Salesforceが自社に必要であると判断し、導入までこぎつけたとしても、まだ安心はできません。導入の成果を出すためには、その後社内でのSalesforce利用が定着するかどうかが大きな課題となります。ここでは、Salesforceを定着させるための5つのポイントを解説していきましょう。

Salesforceを導入し、実際に使い始めるまで、導入担当者が他部署と連携して進めることはどの企業でも行っています。しかし大事なのはその後。定着するまでをサポートするチーム体制も作っておくことです。

Salesforceの導入から携わってきた担当者を全体のリーダーに据え、支社ごともしくは部署ごとに数名、定着を進めるプロジェクトのメンバーを任命します。その際の人選には以下のポイントが考えられます。

• データ管理を行うメンバー
• 現場でSalesforceを利用するメンバー
• Salesforceに興味があり、積極的に利用を進めるメンバー
• Salesforceの定着に向けて不明点や改善点に対処できるIT部門のエンジニア

Salesforceの扱いに慣れるまで、メンバーには余計な業務が追加されてしまったという後ろ向きの意識がついてしまいがちです。特に導入目的が伝わっていないと、「無用なものを入れられた」「思い付きで導入されてしまった」と勝手な憶測も呼んでしまいます。
実際には、Salesforce導入にあたっては強い目的があるはずです。目的達成のために目標を明文化し、KPIとして数字に落とし込まれ、目標にたどりつくまでのロードマップまで敷かれた状態でしょうか。
どんなゴールに向かい、自分たちは何をすべきなのかがはっきりしていると、人は安心して行動に移れるものです。

目的達成に至るまでに障害が発生するかもしれませんが、それを障害と認識し、乗り越える術を見つけるためにも目標は必要です。例えばロードマップの始めの方で営業が報告を面倒くさがり、催促しないと入力作業をしてくれないという問題が発生した場合、軌道修正の施策を検討することになります。
そのような問題に対し、例えば「報告エージェント」の導入で営業の負荷を軽減すれば、鮮度の高い報告を実現するとともに、催促するという管理側の負荷も減り、目標達成までの道に戻ることも可能になるでしょう。

いくらSalesforceが便利で、データがあればあるほど有用な分析が可能になるとはいっても、営業の手間が多く、入力を拒まれてしまっては意味がありません。定着までにかかる時間もずっと長くなってしまうでしょう。
少なくともSalesforceの導入当初は報告する項目を必要最小限に絞り、まずはSalesforceありきの業務に慣れてもらうようにします。
その上で、みんながSalesforceの操作に慣れ、その価値を理解したら、現場の意見を吸い上げて、入力項目を増やしていくという段階を踏むのが有効です。
また、入力作業自体を簡単にするというのも一つの手です。「報告エージェント」を使えば、AIに話しかけるだけで報告業務が完了します。これなら移動や会議の合間でも入力作業が手間に感じにくくなります。

ただ報告作業を続けていただけでは、Salesforceの価値を理解してもらえません。勉強会などを通してSalesforceを使うメリットを伝えるとともに、知識だけでなく実感が伴うよう、成果データも積極的に共有しましょう。
営業状況が視覚的に把握できるダッシュボードを見てもらえば、自身の入力作業がどのようにSalesforceに反映されているのか直感的に理解できます。そこで初めて「Salesforceを使うってこういうことなのか」と価値に気付いてくれる人もいるかもしれません。
ダッシュボードの確認を習慣づけることで、KPIの達成を意識するようになり、課題を出したり、次のアクションにつなげるなど活用が進むのではないでしょうか。
部署ごとに比較をして競争心が高まれば、より一層データの入力にも積極的になるでしょう。

Salesforceを使ってもらうためのマニュアルや資料を渡すだけでは、なかなかメンバーは動いてくれません。人によっては資料を難解だと感じて、逆に拒否反応を示してしまう可能性もあります。利用する部署に合わせた勉強会やワークショップを開きましょう。
導入時の説明会だけでなく、「意識を高めてもらう」「操作を覚えてもらう」「データを活用してもらう」などの目的に分けて計画的にトレーニングを実行していきます。

これまでご紹介したポイントですでに紹介していますが、報告を音声入力に変えるクラウドサービス「報告エージェント」の利用も定着化を進める上で有効な手段となります。
「報告エージェント」を使えば、意識の改革やトレーニングだけでは変えようがない作業負荷を低減させられます。対話するように報告ができるので、報告内容の抜け漏れがなくなり報告の習慣化も実現しやすいでしょう。
導入作業は短時間で済み、設定もカンタン。定着化の一助として、報告エージェントのような、Salesforceの利用をサポートする製品・サービスの利用をご検討ください。

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