自社のソリューションやサービスのプロモーションに携わる原田実佳。コロナ禍で試行錯誤しつつも、デジタル技術を駆使して新しい施策を打つなど、お客さまと東芝デジタルソリューションズとの架け橋の役割を精力的に果たしている。次々と変化するトレンド情報の収集や新しいアイデアの探索にも意欲的に取り組む、そんな原田にとっての“デジタル”について語ってもらった。

私は東芝デジタルソリューションズのソリューションやサービスのプロモーション担当として、各商品のオーナー部門と連携し、有望なリード（見込み顧客）の創出から商談につなげるまでの販促活動を行っています。具体的には、商品に関するWebサイトやカタログ、動画などの販促コンテンツの作成や、担当する商品、あるいは関連する複数の商品を対象とした展示会やセミナーの企画や開催、デジタルマーケティングを活用したナーチャリング（リードの育成）など、商談の機会づくりのためのプロモーション活動やマーケティング推進支援を担っています。

現在は、AR（Augmented Reality：拡張現実）を駆使した現場業務のデジタル化ソリューション「Meister AR Suite」と、サイバー空間で車が試作できるようになる分散・連成シミュレーションプラットフォーム「VenetDCP」のプロモーションを担当しています。Meister AR Suiteでは、商品の立上げ段階から関わってきたことから、プロモーションの一連の流れを経験し、さまざまなマーケティング施策を模索しながら実践してきました。

プロモーション活動では、新しい取り組みや考え方などで良いと感じたことは、まず実行してみる「チャレンジ精神」を大切にしています。試して好感触を得たときは部内に共有し、さまざまな経験を持つメンバーの声を取り込んでブラッシュアップしていきます。私自身、営業担当だった頃に商談の機会づくりに苦戦した経験があります。だからこそ、いま担当しているプロモーション活動を通して商談のきっかけを作り、お客さまと当社の営業担当との架け橋になりたいと思っています。

実際にプロモーションによって商談の機会を作るには、「リードの獲得」と「リードの育成」という活動があります。

1つ目の「リードの獲得」に必要なことは、お客さまに商品を知ってもらい、関心を持ってもらうことです。以前は、リアルで開催される展示会への出展やプライベートセミナーの開催、各種広告媒体を活用した情報の発信を中心に活動していましたが、ここ数年は、新型コロナウイルス感染症の影響を受け、計画していたイベントが軒並み中止となりました。そこで、このような状況下でも継続的にリードを獲得するために新たなアプローチが必要だと考え、オンラインによるプロモーション活動の加速に踏み切りました。その取り組みの一つが、当社で初となるオンラインセミナー（Webinar）の開催です。

開催にあたっては、当社内で定められているセキュリティポリシーなどのルールに対応することはもちろん、集客から開催までの流れや方法、主催者および視聴者双方の操作性や画面上の見せ方などを繰り返し検証し、準備を重ねていきました。その最中には、コロナ禍のためスタジオからライブ配信ができなくなるなどさまざまな問題にも直面しましたが、その都度関係者と協力して乗り越えられたことで、Webinarの開催、そしてリードの獲得につなげることができました。この新しい試みによる経験は、今では当社のさまざまな商品でのWebinar開催の礎となっています。

2つ目の「リードの育成」では、お客さまに響いて記憶に残るようなコンテンツの作成やそれらの情報を適切に発信し、関心をより高める活動が必要です。そこで、商品の情報を幅広く届けてお客さまが興味をもったタイミングでさらにホットな情報を提供したいと考え、MA（Marketing Automation）ツールを駆使した行動分析と、その結果に基づいたメールマガジンでのコンテンツ配信を自動で行う仕組みを構築しました。

試行錯誤を重ねながらではありますが、この仕組みの活用と、それと併せて行ったインサイドセールスによる継続的なアプローチにより、商品サイトへのアクセス数や問い合わせの数が1年ほどで約2倍に増え、商談数の増加にも貢献しました。

このような活動をきっかけとして商品の導入にまで至ったときには、とても大きな達成感があります。制作に携わったコンテンツを形にして発信できたときや、展示会やセミナーなどでお客さまの反応を直接感じ取ることができたときも、とても嬉しく思います。また、プロモーション活動を通して商品の成長を感じられるところ、さらには、社内外で多くの関係者と連携する機会が多く、新しいつながりを得られるところも、この仕事の醍醐味だと思います。

いま、私がハマっているのは、バーチャル空間上で3Dのインテリアコーディネートができるシミュレーターです。部屋に家具を置いた様子をパソコン上で立体的にシミュレーションでき、自分が思い描いている部屋を簡単に可視化できるものです。実際に、間取りや部屋のサイズを入力し、DIY（Do It Yourself）でテレビラックや棚を作るときの参考にしました。部屋の模様替えやDIYのアイデア出しにも活用でき、部屋のイメージや雰囲気を事前に確認できるなどとても役に立っています。現実と仮想を組み合わせる表現技術は、私がプロモーションを担っているMeister AR Suiteのような産業用途だけではなく、いつの間にか私たちの身近に存在する技術になったのだなと、しみじみ感じています。

いまや、「デジタル」は不可欠な時代です。何でもインターネットにつながり、意見や情報を共有でき、離れていても一緒に体験できることが増えたことで、私たちの生活はより豊かで楽しいものになりました。特にコロナ禍以降は、オンライン会議の活用や在宅勤務の普及が進んで働き方が変わっただけでなく、Webサイトなどでのオンライン購買が盛んになるなど人々の購買行動にも大きな変化が起きたことで、検索エンジンを最適化してWebサイトへの流入を増やすためのSEO（Search Engine Optimization）対策に取り組む企業も増えています。デジタルを活用したこれらの動きはさらに活発になるといわれ、私たちはその変化に臨機応変に対応していくことが必要です。

今後は、デジタルマーケティングのツールも進化し、高精度なAIを活用して、より適切な情報を適切なタイミングでお客さまに届けるなど、さらに役立つものになっていくと思います。また現在、「デマンドセンター」という、有望なリードの獲得や育成をして安定的な商談機会を営業部門に引き渡すことを専門とするマーケティング組織が注目されています。海外では数年前から動いている組織で、日本においても将来は同様のセンターができ、新規顧客の開拓と営業活動を分担した効率的で効果的な活動ができるようになると考えています。現在、私が担当している業務の知見やノウハウは、このデマンドセンターにも生かされるものとして、またお客さまと当社とをつなぐ大切な能力として、引き続きひたむきに磨いていきたいと思います。